昨天开会总结了一些要点
产品线：衣架
营业额目标：
时间范围：2024年1-2-3月第一季度
销售目标：一个月1000件物品销量，平均物品定价35美金，月度销售金额目标位3万-3.5万美金一个月。
可以按照2023年10-11-12月旺季参考备货
衣架全年淡季为7 8 9月，全年夏天最淡。
6 7 8 9月份全年谷底，第三季度备货是保守备货。
补货策略和计划
订货交货周期35天，海运30天，可销售库存30天，安全库存15天。安全库存30天，那么就是125天总库存。上限
订货交货周期35天，海运30天，可销售库存30天，安全库存15天。安全库存15天，那么就是110天总库存。下限
采购在途+物流在途+海外仓在仓+安全库存=4个月总库存
110-125天可售库存都是合理的
一个月计划销售1000个衣架，4个SKU，补货就按照运营数据分配补货数量。
总计库存数量为4000个，假设每套采购金额为50元，总库存金额为20万。
供应链采购谈判
- 交期
- 排单
- 价格
- 备料
- 账期
- 新品开发
- 质检QC
销售计划
流量转化公式
- 订单数量=访客人次*订单转化率
- 物品数量=订单数量*物品订单比
- 销售金额=物品数量*平均销售价格
- 销售金额=流量*转化率*售价*物品订单比
任务分解
假设订单转化率目标18%-20%为最佳。方便计算前提下设定20%转化率。1000个订单需要流量5000个访客次数。23年8月衣架产品线流量访客为1500个人次。需要流量翻3倍多。
物品订单比为1.2-1.4的值范围，那么假设有1000个订单，物品销量在1200-1400个物品销量之间，实际上超出了预计的目标销量。反过来倒推1000个物品销量实际上需要的流量范围在(1000/1.2 – 1000/1.4)/20%=(833 – 714)/ 20% = 3571 – 4165个访客人次。
流量实际上是2-3倍之间。
销售金额受到物品数量和平均售价两个参数影响，平均销售价格是我们可以调节的一个因素，价格不能乱调整，调整之前需要做一个降价调整毛利预测分析。评估之后再去做决策调整。
如何增加流量？
访客流量构成
自然流量+广告流量
广告投放获取流量，目前的广告是ACoS只有20%，产品毛利率为30%。投放广告还是有钱赚的。
广告投放的客户10%-11%的转化了，还有90%未转化的客户，在后面会成为回头客自然流量放回。短期的消费都会在看广告后7天内就购买了。广告投放的目的不是为了省钱。而是为了增加未购买的潜在回头客户数量。
一般情况下面广告预算设置为营业额的10%，目标3万刀，那么就是配置3000美金的广告预算。100美金一天用于投放广告。
那么假设流量目标为4000个访客人次，广告流量占比50%的情况下面。每个访客获取花费1美金成本情况下面。2000个广告访问人次需要2000美金广告花费。3000美金的广告花费获取3000个广告客户访问，那么再原先的流量基础之上23年8月1500访客人次（自然+广告）+3000广告 大约能够完成流量增加的目标3500-4200的访客人次流量目标。
广告投放点
- 精准强关联关键词
- 广泛一般关联关键词
- 精准同类型竞品ASIN
- 广泛低价类型竞品ASIN
- TOP of Search Headline Search
主要目的为增加尽可能多的曝光位置，以相对合理的点击成本获取目标数量的广告点击。经历4个周期时间广告投放策略之后，再考虑是否要优化减少广告投放的预算。强调的是流量闭环。
自然流量
- BSR热销排行榜
- 关键词搜索自然排名
- 竞品详情页关联推荐看了又看
- 首页浏览历史
- 购物车
- 心愿清单
- POST发帖推荐
- 系统邮件推荐
- 站外引流 拍视频YouTube Tictok 送测评等
根据历史经验反馈BSR榜单小类目23名，可以卖到多少个一天。2000美金左右，约58个一天
目标销售金额1000美金一天，30个物品销量。要进到BSR 20-50名的位置
关键词搜索自然排名，需要给指定的关键词分配足够多的广告预算，实现首页霸屏点击的效果最佳。top of search，headline search，自然排名前三位。这样客户无论怎么样点击都可以点到。有可能100美金一天的广告预算没有办法实现霸屏的效果，但是可以测试，看广告的市场份额是否足够高。
亚马逊推荐流量算法最关键的是第一次触达客户，客户有购买某种产品的意愿。那么再后面的产品推送过程当中就会不断地出现同类型的产品推荐。类似在淘宝搜索一个产品之后，APP首页流量推荐总是会推荐相关感兴趣的产品。
有一些是可控的就去操作调整，有一些是系统操作的，没有办法人工干预那就只能凭运气蹭流量了。
但是从亚马逊特性上面来讲，广告投放是干预排名重要的手段，不花钱想获得好的排名现在是非常难得。特别是在当前供过于求的大环境情况下面。一个衣架上千个卖家都有。花钱了，就会亚马逊推荐更多的自然流量过来。不花钱就没流量。
站外引流一般是偶尔可以用的弯道超车的手段，但是并不是能跑赢长期马拉松的关键。可以提升信用，提高转化率。冲刺排名有一定作用，稳定长期排名还是要靠本身的正常销量才行。
库存管理和优化
每90天一个季度进行一次库存调整和优化，滞销库存达不到理想销售目标速度的SKU需要尽可能的降价促销回笼资金。再次补货的情况下面，需要预测流量转化率来调整库存合理水平。
如果出现ACoS 80%-100% 卖一单亏一单的情况，就销毁库存可以避免损失更多。
当前的库存情况是FBA库存不足，FBM的转化率10%左右和FBA库存充足是20%的转化率相差甚远。如何保证FBA有充足的库存是首要任务。等库存多到滞销的时候再考虑库存优化的问题。
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